中国コンサルタント活用講座

6) 中国人の特徴
中国人の特徴は?
と聞かれても13億の人口と56の民族がおり一言で表現できるはずがありません。
しかしながら過去に商社マンとして世界各国の人達と長く付き合ってきた私が感じることを
お話しましょう。
中国人には共通したいくつかの独特の考え方や行動様式がありますが、ここでは代表的な
2つを紹介したいと思います。

(経済合理性で動く)
第一の特徴は「中国人は基本的に経済合理性によって行動する」ということです。
(勿論、若干の例外はあります)
先に説明しましたが、

 自分の利益にならないことはやらない
 相互利益のないところに信頼関係や友人関係は存在しない

という中国人の特徴は元を辿ればこの経済合理性に行き着くのです。
この傾向は農村社会よりも皆さんがビジネスを行う都会でより顕著に現れます。
逆に言えば、農村では日本を含め他国と同様に大らかな人間関係というものが残っています。
(最近ではこの経済至上主義を憂いて人情豊かな伝統的な考え方を思い出そうと呼びかけて
いる人達もいます)

「個人の利益しか考えていないなんて好きになれない連中だ」と思う方もいるでしょうか?
しかしビジネスにおいて彼らの行動規範が皆さん人から見て倫理的かどうかは問題では
ありません。
皆さんは彼らの行動規範を理解してどうやって中国ビジネスを成功に導くかが問われて
いるのです。
冷静に違う角度から見れば彼らの行動はとてもシンプルなのです。
彼らを動かすには彼らに利益を還元する仕組みを作れば良いということに気付くはずです。
中国人とビジネスを行う上ではとても重要なことですので覚えておいてください。

(信じるは己のみ)
第二の特徴は「中国人は基本的に他人を信用しない」ということです。
実はこの表現は不正確で正しくは「基本的に自分しか信用しない」が正しい表現です。
その理由は中国の歴史にあるのですが、一言で言うと「歴史の不連続(昨日価値があったものが一夜にして価値がなくなる状態)が作った自己保身の行動様式」と考えてください。

先程中国人は個人と個人の信頼関係を重視すると言いました。
一方、他人を信用しないことも事実です。
これはどういうことでしょうか?
まず下記をみてください。
これは中国人が自らの損得を考えずに大事にする(守ろうとする)ものの優先順位です。

1)自分自身 2)家族・親戚 3)(利害関係の一致する)友人 4)その他

彼らはこの優先順位に従って日々行動しています。
そして何かを捨てなければ現在の苦境から脱出できないほど自分が追い込まれた時は
優先順位の低い順に捨てていきます。
ここで注目すべきことは「3)友人」以降に優先順位がない点です。
これは何を意味しているのでしょうか?
「中国人にとって本当に大事なものは友人までの人間関係(コミュニティ)であり
仕事とは自らが構成する共同体を守る一つの手段にしか過ぎない」
ということです。

従い仕事で自らの共同体が破壊されるような損害を被る事態が起きたときはそれを回避する
ことしか考えません。
契約違反をしても社会的なルール違反をしても損害を回避しようとします。
多くの方はこれが本当なら中国人とはまともに契約ができないと思われるでしょう。
実際、多くの皆さんが中国ビジネスで苦労しているのは正にこの点なのです。
契約時には調子の良いことばかり言って損だと思った瞬間に契約を守らない。
残念ながらこういう話は中国人とのビジネスでは良くある話です。

なぜこうなってしまうのでしょうか?
それは皆さんが「4)その他」に分類されているからなのです。
しかしここにこの問題の解決のヒントがあります。
即ち、皆さんがもし「3)友人」に分類されていたらどうなるか? ということです。
皆さんが相手の共同体に受け入れられた場合、彼を含めた共同体の人間が全員で皆さんの
問題を自分の問題と考えて真剣に対応してくれるのです。
お分かりですか?
中国人と仕事をする時は相手の懐に飛び込んで家族同様の関係を作ってください。
そうすれば相手は皆さんが困った時に一緒に解決策を考えてくれるでしょう。
(もちろん、利害が一致することが前提ですが)
結果として、この人間関係の親密度が中国市場で成功する一つの鍵となるのです。

(下記目次をクリックして次の項へ進んでください)


中国コンサルタント活用講座
= 目次 =
  1)  はじめに
      (挑戦するリスクと無視するリスク)
  2)  ビジネスを始める前に
      (暗黙の3要素を認識する)
      (最初に決めること)
      (地域性を認識する)
      (階層社会を認識する)
      (まとめ)
  3)  ある製造業が抱える問題
      (中国進出事例 A社のケース)
      (なぜ問題は起きたのか?)
  4)  「営業コンサルタント」を知っていますか?
      (中国ビジネスのコンサルタント)
      (「営業コンサルタント」の必要性)
      (信頼できる「営業コンサルタント」がいますか?)

  5)  「営業コンサルタント」起用のメリット
      (人脈が広がる)
      (中国人の考え方が理解できる)
      (個人の信用を利用できる)
  6)  中国人の特徴
      (経済合理性で動く)
      (信じるは己のみ)

  7)  コンサルタント起用のポイント
      (起用の目的を明確に)
      (「営業コンサルタント」の上手な使い方)
      (コンサルタント起用のコスト)
      (コンサルタントと商社の違い)
  8)  終わりに